Führender Hersteller für Wärmebehandlungstechnologien setzt beim Ausbau seines Dienstleistungsgeschäfts auf digitale Services

In Kürze

Ein führender Hersteller für Wärmebehandlungstechnologien plant den Ausbau seines Dienstleistungsgeschäfts mit digitalen Lösungen. Das Fraunhofer IPA identifizierte 42 Lösungen für 17 Kundenbedürfnisse und erstellte eine detaillierte Roadmap mit Top-Lösungen. Dem effizienten Ausbau bei maximalem Kundennutzen steht nun nichts mehr im Weg.

Im Detail

Der Kunde ist ein Portfoliounternehmen einer deutschen Beteiligungsgesellschaft. Mit einem Umsatz von circa 115 Millionen Euro ist der Maschinenbauer an über 20 Standorten weltweit tätig. Das Unternehmen installierte bisher circa 10.000 seiner Anlagen.

Strategisches Ziel ist die Erweiterung des Dienstleistungsgeschäfts durch den Ausbau digitaler Services für Endkunden. Außerdem soll auch die interne Leistungserstellung unter gezielter Nutzung der Digitalisierung ausgeweitet werden.

Um zielgerichtet vorzugehen, fehlte dem Kunden die strategische und konkrete Vorgehensweise, welche digitalen Lösungen (digitalen Produkte und digitalen Services) für die interne und externe Anwendung im Unternehmen als nächstes umgesetzt werden sollten. Gleichzeitig muss das Unternehmen flexibel auf Kundenbedürfnisse und Veränderungen im Markt reagieren können.

Hierzu hat das Fraunhofer IPA die Kundenbedürfnisse systematisch über eine Kundenanalyse und -befragung identifiziert und priorisiert. Daraufhin folgte die Konzeption von Top-Services für das Produktportfolio: Die identifizierten digitalen Lösungen wurden mit dem bestehenden Angebot abgeglichen und in einer Roadmap zur Umsetzung abgebildet sowie die Top 2 Services mit dem größten Kundenmehrwert sogenannte »Killerapplikationen« weiter spezifiziert und beschrieben.

Vorgehensweise

1. Zieldefinition mit dem Management
2. Kundenanalyse und -clusterung
3. Kunden- und Experteninterviews zur Ermittlung der Top Kundenbedürfnisse inkl. relevanter KPIs
4. Aggregation potenzieller digitaler Services und den damit adressierten Kundenbedürfnissen
5. Identifikation der Top-Lösungen basierend auf den Kundenbedürfnissen und dem prognostizierten Implementierungsaufwand
6. Konsolidierung der Ergebnisse in einer Digitalisierungs-Roadmap

Die entwickelte Digitalisierungs-Roadmap dient dem Unternehmen nun als Ausgangspunkt für den effizienten Ausbau seines Dienstleistungsgeschäfts. Weiterführende Digitalisierungsmaßnahmen können gezielt nach dem maximalen Kundennutzen ausgewählt werden.

Impact

• 42 digitale Services die 17 Kundenbedürfnisse adressieren wurden systematisch identifiziert
• 2 priorisierte Top-Services und deren Entwicklung wurde detailliert in einer Roadmap beschrieben
• 6 Leitprinzipien wurden identifiziert, die für eine nachhaltige Digitalisierung zu berücksichtigen sind

»Das Digitalisierungsprojekt mit dem Fraunhofer IPA hat uns einen Nordstern für unsere Digitalisierung gegeben. Wir haben ein klares Bild bekommen, wohin die Reise geht und können nun unsere Projekte gezielt nach diesem Nordstern ausrichten!«

Product Development Manager, Industrielle Wärmebehandlung